茶道达人 漆道高手--探寻郑州嘉利宝董事长黄建置的“生意之道”

　　中国人喜欢在酒桌上谈生意，但是喝酒过量对身体不好。行业里有一位家具涂料经销商却另辟蹊径，他喜欢在茶桌上谈生意，一边喝茶一边聊天，不知不觉就把生意给谈成了。在他孜孜不倦的推广之下，当地家具行业喝茶的风气已经蔚然成风，他也“水到渠成”地将代理品牌打造成当地家具漆第一品牌。这个人就是嘉宝莉郑州经销商、郑州嘉利宝贸易有限公司董事长——黄建置。

　　在很多家具厂老板眼里，黄建置做生意的方式很轻松、舒服。而经过深入了解之后我们发现，在黄建置“坐着赚钱”的背后，是其对客户需求的高度关注，是对团队和服务的精心打造，这才是他真正赢得客户的关键所在。

　　郑州嘉利宝贸易有限公司董事长黄建置

　　以茶会友 “坐”着赚钱

　　走进郑州嘉利宝位于郑州经开区华丰建材城的“嘉宝莉家具涂装体验馆”，除了能欣赏到各式各样充满特色的样板之外，肯定还会被邀请到茶桌前去坐坐，那就是嘉利宝公司接待客户的地方。不管新客户还是老客户上门，黄建置都会“以茶会友”，沏一泡铁观音茶，让客户在欣赏样板、交谈之余享受溢满清香的热茶。

　　黄建置是福建泉州人，喝茶是其最平常不过的事情。1996年，黄建置来到郑州，与朱焕琼(现任财务总监)、江海(现任家具漆部总经理)共同创办了郑州嘉利宝公司，开始经营涂料，同时他也把这种习惯带到了郑州，从此开始了自己长达20年的涂料生涯，并成功将嘉宝莉打造成郑州家具漆第一品牌。回首往事，黄建置的涂料事业跟茶有着不解之缘。

　　郑州嘉利宝三大创办人(右一董事长黄建置、左一家具漆部总经理江海、左二财务总监朱焕琼)

　　谈到开拓家具厂客户，不同的人会有不同的方式。而黄建置开拓客户的方式和别人有点不一样。他喜欢在客户的办公室里，找个地方摆好茶具，和客户一边泡茶一边聊天。“这种方式很有效，几泡茶下来，就能了解客户的大概情况了。”黄建置认为，喝不喝茶不是重点，重点是让双方有了良好的沟通气氛。家具厂老板也非常受用，他们都乐意和黄建置聊天。因此，黄建置慢慢地结交了一大批家具行业的朋友，为事业发展打下了扎实的人脉基础。

　　生意早期，黄建置拜访客户需要自备茶具和茶叶，如今最多只要带茶叶就够了。“因为跟我们接触比较多的家具厂基本上都有茶具。”黄建置说，很多和他打交道的家具厂老板都养成了泡茶的习惯。

　　喝茶是黄建置的习惯

　　茶中乾坤 关注客户需求

　　黄建置刚到郑州的时候，发现一个现象。他去拜访家具厂，看到很多老板都在亲自喷漆、打磨，整天忙于做一些细节上的事情，非常忙碌，请他们过来开个会都没有时间。“他们非常羡慕我这种一边喝茶一边做生意的方式。我说其实你们也可以的，只要你舍得，把团队建设好，你就有更大的空间。”黄建置表示，做油漆的也有非常忙的时候，调漆、调色、装货的工作量都很大，自己也是靠团队的力量才能从繁琐的业务事务从脱身出来。喜欢思考、学习的黄建置也突然意识到，郑州当地很多家具厂企业管理水平比较欠缺，当企业日渐扩大的时候，管理往往成为他头疼的问题，而自己刚好在管理方面有一些经验可以与家具厂老板分享，所以大家在喝茶的时候就非常喜欢跟他谈这个话题，企业遇到什么管理上的问题，也会来找他交流。{EricCms:page}

　　他给家具厂老板提了这样一个建议：找时间给主管经理开个小会，泡个茶，把经理主管培养好，经理主管再帮你培养员工，这样你就不会这么累。黄建置结合自己的经验和对家具厂的了解在管理上出谋划策，得到家具厂老板的欢迎。慢慢的，黄建置无形之中成为这个行业的信息交流中心，与客户不仅保持着生意上的合作关系，而且建立了一种互相信任的朋友关系。

　　对于家具涂装，黄建置也高度关注客户需求，不仅从产品效果、施工效率等方面进行考虑，还站在对方企业发展、品牌推广的角度进行考虑，每一步考虑在客户前面。这种以客户需求为导向的交流方式取得了良好的效果。越来越多的家具厂选择了黄建置，黄建置的生意也越做越大。

　　品茶的背后：团队和服务

　　家具厂老板羡慕黄建置“轻松”，但是黄建置心里明白，这“轻松”也来得不容易：需要强大的团队做为支持才行。

　　郑州嘉利宝目前人员近80人，团队稳定，从司机、技术服务、调色到财务等都是专人负责，分工清晰，并聘请经验丰富的专业人才管理业务和技术服务团队。而其调色中心，无论是硬件还是人员配备都在郑州属于领先地位，该调色中心从2008年开始就正规化管理，建立有无尘喷房，配置测光仪、粘度计等仪器，由专人负责调色。经过几年的运营，调色中心发挥越来越重要的作用，很多客户都非常依赖调色服务，最大的一个客户要在这里调500种颜色。

　　嘉利宝这些年能够快速发展，靠的就是团队的有力支持。“老板在客户厂里‘吹牛’，底气就是来源于团队后续的跟进，如果配套服务跟不上，我就吹不下去了”，黄建置认为配合非常重要。如今，“产品好、服务好”已经成为郑州家具行业对黄建置的共同评价。“从黄总开始代理嘉宝莉，名昊木门就跟他展开合作，黄总各种服务都做得很到位，这几年合作得非常愉快。”已经合作多年的全国木门行业30强广州名昊木业有限公司总经理王中阳这样评价黄建置。

　　郑州嘉利宝团队合影

　　营销创新 打造家具涂装体验馆

　　如同选择在茶桌上谈生意，在嘉宝莉众多经销商中，郑州嘉利宝还有一个首创：第一个大手笔建设家具涂装体验馆。相信在内外墙涂料领域，形象店甚至是旗舰店都非常普遍，但是在家具漆销售领域，郑州是第一个。2015年家具市场最为低迷的一年，大多数涂料销售商纷纷选择保守经营，在多方面削减开支，以求度过市场难关。而郑州嘉利宝则反其道而行，对原来的展示中心进行大规模升级，投资建立了一个超奢华家具涂装体验馆。

　　走进家具涂装体验馆，犹如走进一个小型的家具涂装博物馆，木材涂装效果样板琳琅满目，令人目不暇接。据悉，体验馆面积400多平方米，共展出60多种木皮材质、150款颜色，共500多块不同风格和效果的样板，其中根据2015年米兰家具展流行色开发的系列样板非常吸引眼球。

　　当问及为什么会选择投入建立体验馆时，黄建置回答，“形象店虽然不能直接创造效益，但是间接效益非常明显。我们之所以大规模升级体验馆，一来是想打造嘉宝莉的品牌形象，展示公司实力，加强合作伙伴的信心;二来也可以为客户提供产品设计灵感，现在许多客户都会主动前来我们的体验馆参观、谈合作。”

　　涂装体验馆的建成在家具涂料业和家具业内引发了很大的反响，成为业内考察学习的热点，前来参观的家具厂络绎不绝，还有一些外地的家具厂也长途奔波前来取经。在营销创新上，黄建置再一次引领了行业。

　　嘉宝莉家具涂装体验馆