近年来随着ChinaCoatings SYSTEM90分市场需求的增大,国外涂料纷纷进入中国市场,分享国内建筑涂料市场这一“大蛋糕”。 2013年,我国建筑涂料产量约占涂料总产量的36.7%,建筑涂料销售收入约占涂料销售收入28.5%。这块蛋糕之大,能够分得其中一小块,已经相当可观。
但可惜的是,胜利的果实永远都属于强者的。自国外大型涂料企业进入中国市场,尤其早年间在中国扎根的涂料巨头如立邦、阿克苏诺贝尔等,通过其强劲的背后企业支撑,加之有效而猛烈的营销手段攻击下,很快在中国建筑涂料市场占据了相当一部分占比。这让在资金实力、品牌力量、终端销售力量均不如人的本土中小型涂料企业处境苦不堪言,不仅如此,即使如同嘉宝莉、美涂士等大品牌也不得不感慨外资企业在营销方面的过人之处。
想得到别人得不到的东西,就要做别人做不到的事。面对如此强大的竞争对手,如果硬碰硬,肯定如同以卵击石。那么,本土的建筑涂料企业尤其是中小型建筑涂料企业应该如何应对呢?在此,笔者举一个例子。
众所周知,芬兰迪古里拉涂料公司旗下的芬琳漆在进入中国市场时,多乐士、立邦两大品牌已经在中国早已稳稳立足,想要撼动几乎是不太可能做得到的事。面对这样的情势,芬琳中国区总经理严明通过认真仔细地分析,最后慎重地向芬兰总部申请:砍掉中低端市场,瞄准零售高端市场。事实证明了这个策略在起步阶段的正确性,这让看似“迟到”站在劣势的芬琳漆另辟蹊径,另外更凭借着其环保的特性、高档的品质,很快拥有一批固定的顾客,在ChinaCoatings SYSTEM90分市场有了占据了一席之地。
不仅是芬琳漆,实际上,我国一二线涂料品牌之所以能够做到如今的地位,都是在渠道建设上采取了扬长避短的策略,绕开涂料零售批发市场的直接竞争,另辟蹊径重点突破涂装工程市场,打造建筑涂料的核心竞争力。但冷眼看去,国内知名涂料企业的研究分析,本土涂料企业在渠道建设方面的困惑与问题存在较大的共性。盲目做广告;没有针对性的招商;对经销商进行“三不”原则:不管理、不培训、不约束。
同一条路上走太多人就会觉得拥挤,当然另寻蹊径同样可以达到大洋的彼岸。建筑涂料企业同样,在一条路上走太久不放转变思维抢占市场!